หนึ่งในปัญหาที่มักถูกถามในการบริหารจัดการด้านการเงินสำหรับกิจการ ก็คือ ผู้ประกอบการที่ผลิตสินค้าเพื่อขาย หรือรับสินค้ามาเพื่อนำไปขายต่อนั้น ต้องเผชิญกับการตัดสินใจเกี่ยวกับการขายสินค้าให้แก่ลูกค้าของตนเองเสมอว่า จะเลือกขายสินค้าโดยเรียกเก็บเป็น “เงินสด” หรือจะขายเป็น “เงินเชื่อ” โดยเรียกเก็บเงินกับลูกค้าในภายหลังตามระยะเวลาที่ได้กำหนดไว้ดี


แน่นอนว่า การขายเป็น “เงินสด” นิยมใช้กับสินค้าที่มีลักษณะเสื่อมสลายหรือเน่าเสียง่าย (Perishable Goods) เช่น ผัก ผลไม้ หรือใช้กับสินค้าที่มีราคาไม่สูงมากนัก แต่การหมุนเวียนของยอดขายค่อนข้างสูง (High Turnover Goods) เช่น เครื่องดื่ม ผงซักฟอก เป็นต้น โดยผู้ประกอบการอาจกำหนดให้ลูกค้าจ่ายชำระเงินค่าสินค้าทันทีเมื่อลูกค้าได้รับสินค้า (Cash on Delivery) ซึ่งเปรียบเสมือน “การยื่นหมูยื่นแมว” นั่นเอง โดยที่การขายสินค้าในลักษณะนี้ส่วนใหญ่จะเหมาะกับกิจการที่เพิ่งเปิดใหม่ มีเงินทุนหมุนเวียนค่อนข้างน้อย จึงมีความจำเป็นที่ต้องใช้เงินสดในทันทีสำหรับการดำเนินงาน


“สำหรับกิจการที่ดำเนินการมาได้ในระยะหนึ่งแล้วนั้น อาจเลือกขายเป็น ‘เงินสด’ ให้แก่ลูกค้ารายใหม่ซึ่งยังไม่เป็นที่รู้จัก ไม่ทราบประวัติความเป็นมา ตลอดจนยังไม่ได้รับความไว้วางใจในความสามารถในการชำระหนี้ว่า จะชำระเงินค่าสินค้าได้หรือไม่ หรืออาจขายเป็นเงินสดให้แก่ลูกค้าเดิมที่มีประวัติเครดิตไม่ค่อยดีเท่าไรนัก ชอบจ่ายชำระล่าช้า มีการค้างชำระหนี้หลายงวด หรือขาดชำระหนี้บ่อยๆ นอกจากนี้ ในกรณีที่ผู้ประกอบการไม่ต้องการที่จะเผชิญกับความเสี่ยงอันเกิดจากการไม่ได้รับชำระค่าสินค้า ก็อาจให้ลูกค้าจ่ายชำระเงินก่อนแล้วจึงจัดส่งสินค้าตามไปให้ในภายหลัง (Cash in Advance หรือ Advance Payment) ก็ได้ เช่น การขายสินค้าผ่านทางอินเตอร์เนต หรือการขายสินค้าผ่านทางไปรษณีย์ เป็นต้น”

สำหรับการขายเป็น “เงินเชื่อ” นั้นอาจจะดูยุ่งยากกว่าการขายเป็นเงินสด ซึ่งผู้ประกอบการจะทำการส่งสินค้าให้แก่ลูกค้าไปใช้ก่อน แล้วจึงค่อยเรียกเก็บเงินจากลูกค้าในภายหลัง โดยอาจจะตกลงจ่ายเงินค่าสินค้าทั้งหมดคืนในครั้งเดียว หรือจ่ายชำระคืนเป็นงวดๆ ตามที่ได้ตกลงกันไว้ก็ได้ ทั้งนี้ เงินลงทุนในสินค้าที่ขายไปนั้นจะยังไม่ได้รับกลับคืนมา หากแต่จะอยู่ในรูปของเงินลงทุนในลูกหนี้การค้า (Account Receivable) แทน จึงเปรียบเสมือน “การให้ลูกค้ากู้เงินไปใช้ก่อน” นั่นเอง


แน่นอนว่า จุดประสงค์หลักของการขายเป็น “เงินเชื่อ” ก็เพื่อที่จะสร้างความสามารถในการแข่งขันกับคู่แข่งขันรายอื่นๆ ได้ ทั้งนี้ก็เพราะโดยธรรมชาติของลูกค้านั้น ย่อมต้องการที่จะยืดระยะเวลาการชำระเงินของตนออกไป เพื่อบริหารเงินทุนหมุนเวียนของตนเองให้มีสภาพคล่องมากขึ้น ถ้าหากคู่แข่งขันของเรามีนโยบายการขายเชื่อ แต่กิจการของเรากลับมุ่งที่จะขายสินค้าเป็นเงินสดแต่เพียงอย่างเดียว ลูกค้าก็คงเลือกที่จะไปซื้อกับคู่แข่งขันของเราแทนเป็นแน่แท้ 


นอกจากนี้ การ “ซื้อก่อนจ่ายทีหลัง” ย่อมเป็นสิ่งที่ดึงดูดใจให้ลูกค้ามาซื้อสินค้ากับเราเพิ่มขึ้น และเมื่อยอดขายเพิ่มขึ้น รายได้ก็เพิ่มขึ้นตามด้วย การขายเชื่อจึงเป็นเครื่องมือที่ช่วยขยายฐานลูกค้า กระตุ้นยอดขาย และเพิ่มรายได้ให้แก่ผู้ประกอบการนั่นเอง แต่การขายเป็นเงินเชื่อนั้นก็ใช่ว่าจะทำได้ในทันทีตามใจชอบ ผู้ประกอบการต้องพิจารณาว่า ผลประโยชน์ที่เกิดขึ้นจากการขายเป็นเงินเชื่อนั้นคุ้มค่าเพียงพอกับต้นทุนที่เกิดขึ้นจากการขายเชื่อหรือไม่ ซึ่งต้นทุนที่ต้องพิจารณาประกอบด้วย

• ต้นทุนของเงินลงทุนที่จมอยู่ในรูปแบบของลูกหนี้การค้า ซึ่งผู้ประกอบการย่อมเสียโอกาส (Opportunity Cost) ในการนำเงินที่จมอยู่นี้ไปใช้ประโยชน์ในด้านอื่นๆ

• ค่าใช้จ่ายต่างๆ ที่เกิดขึ้นจากการดำเนินนโยบายจัดเก็บหนี้จากลูกค้า ซึ่งหากบริหารจัดการไม่ดี ไม่เพียงแต่จะมีค่าใช้จ่ายที่เพิ่มขึ้น แต่อาจส่งผลให้การดำเนินงานของกิจการสะดุด และเกิดปัญหาด้านสภาพคล่องได้ เนื่องจากไม่สามารถเรียบเก็บเงินจากลูกค้าได้เต็มตามจำนวน ตรงตามเวลา และเป็นไปตามเงื่อนไขที่กำหนด และยังอาจนำไปสู่โอกาสที่จะเกิดหนี้สูญขึ้นในที่สุดด้วย

“หากผู้ประกอบการวิเคราะห์แล้วว่า ผลประโยชน์ที่ได้นั้นมากกว่าต้นทุนที่เกิดขึ้นจากการขายเป็นเงินเชื่อ ก็ควรดำเนินนโยบายการขายเชื่อนั้น ในทางกลับกัน หากผลประโยชน์น้อยกว่าต้นทุนที่เกิดขึ้น ก็ไม่ควรที่จะขายเป็นเงินเชื่อแต่อย่างใด”


ถึงตรงนี้ “ผู้ประกอบการ” คงพอทราบคร่าวๆ แล้วนะครับว่า จะตัดสินใจขายสินค้าโดยเรียกเก็บเป็น “เงินสด” หรือจะขายเป็น “เงินเชื่อ” โดยเรียกเก็บเงินกับลูกค้าในภายหลังดี ทั้งนี้ ผู้ประกอบการอาจเลือกขายสินค้าเป็นเงินสดควบคู่ไปกับการขายเป็นเงินเชื่อให้แก่ลูกค้าแต่ละรายก็เป็นได้ ทั้งหมดนี้ขึ้นอยู่กับการพิจารณาของแต่ละกิจการครับ